近年来，在全球能源转型与贸易保护交织的复杂环境下，国内光伏企业出海正经历 “冰火两重天” 的考验：一方面新兴市场需求持续释放；另一方面欧美传统市场萎缩与美国关税壁垒层层加码。

更值得警惕的是，光伏行业资本密集、产业链长、行业竞争激励、政策敏感度高的特性，使得应收账款规模常年高企。应收账款管理已成为光伏企业穿越行业周期、实现海外可持续发展的 “生命线”。在此背景下，企业如何构建风险防线、确保海外收汇安全？一则典型案例或许能带来启示。

一、案例回顾：荷兰市场的回款危机与救赎

荷兰作为欧洲光伏贸易的核心转运枢纽，是国内组件企业深耕欧洲市场的重要门户。广东某光伏组件厂商（以下简称 “出口企业”）在开拓荷兰市场初期，将当地知名工程承包商A公司列为核心目标客户。经过多轮磋商，双方最终签订超百万美元供货合同，出口组件将用于A公司承包的小型光伏电站项目。

然而，组件按约交付后，意外风险悄然降临：电站开发商因电费收取困难，无力支付A公司货款，进而导致A公司对出口企业付款逾期。所幸出口企业对全部出口应收款均投保了出口信用保险，在A公司欠款金额巨大且短期内无法给出明确付款计划的情况下，企业迅速向中国信保广东分公司提交索赔申请。鉴于买方信用风险明显，广东分公司在保险责任范围内的损失进行了定损核赔，并及时支付超800万元人民币的赔款，有效弥补了出口企业的损失。

二、行业状况：出口市场正在重构

目前光伏行业出口市场正从“一家独大”转向 “多点开花”。

• 传统主力欧洲市场（主要通过荷兰转运）和美洲市场因技术标准提示、库存高企、政策壁垒等原因出现萎缩；
• 东南亚地区受美国“双反”关税冲击，出现总量增长而结构分化特征；
• 非洲、中东等新兴市场成为增长新引擎，特别是非洲，2025年上半年进口中国组件量增长了45%，此外苏丹等国市场增幅惊人，显示出巨大的市场潜力。

在此背景下，光伏企业出海的机遇与挑战并存。而建立健康、高效的应收账款管理体系，将为光伏企业在激烈竞争和行业周期性波动中提供稳健经营、实现可持续发展的坚实保障。

三、信保支招

强化合同管理，明确收款条件。合同是债权的最根本依据，出口企业应尽量用严谨的合同条款锁定收款权利，规避未来争议。

• 约定清晰的付款条件，合同条款需充分适配光伏项目周期长、环节多的特点，明确约定付款节点、付款比例；
• 确保债权文件规范化，如明确约定验收单、结算单等债权确认文件的格式和签署流程，确保其法律效力。
• 客户分级施策，匹配差异化信用政策。对资质一般的客户采取相对紧缩的信用政策，严格控制账期和赊销比例；对高风险客户提高预付款比例，尽量不进行放账交易，同时可要求其提供担保或者抵押。

全链条动态监控，预警项目履约风险。

• 关注目标市场及买方所在国的政策动态、外汇管制政策等；
• 密切跟踪项目进度（如电站并网、客户验收），确保按时触发付款条件；
• 及时跟进付款流程，在应付款日期前提醒买方及时付款并视买方逾期时间采取不同的催收手段，加大催收力度。
• 善用金融工具转移与化解风险。出口企业可投保出口信用保险，当客户因破产、政治风险等无法付款时，可以通过保险补偿功能弥补货款损失。

原文链接：https://www.ctils.com/articles/24557